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當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷培訓(xùn)-->詳細(xì)內(nèi)容 如何“穩(wěn)”住加盟商 作者：馬超 日期：2013-1-18 字體：[大] [中] [小]

    題記：品牌商要在加盟商面前扮演好三種角色：第一，公司系統(tǒng)里的好領(lǐng)導(dǎo)；第二，賺錢發(fā)財(cái)時(shí)的好參謀；第三，生意場(chǎng)上的好夫妻。筆者始終認(rèn)為，與加盟商的關(guān)系不僅僅是“熱戀”，還有未來美滿與長(zhǎng)久的“婚姻”。     
     角色一：公司系統(tǒng)里的好領(lǐng)導(dǎo)；
     加盟商為什么會(huì)加盟你的品牌？這是源自于對(duì)你品牌與公司實(shí)力的信賴，這與員工對(duì)公司品牌的信賴一般無二�；�于此，在吸納加盟商后，就要像管理員工一樣
對(duì)加盟商進(jìn)行管理，這不僅是標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營的必備方法，也是對(duì)加盟商的一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度。而現(xiàn)實(shí)中，品牌商總以為加盟商進(jìn)了貨、打了款就萬事大吉了，對(duì)加盟商根本沒有進(jìn)行管理，這種填鴨式的做法缺乏遠(yuǎn)見，更會(huì)留下了大量的后遺癥。     
     筆者時(shí)任世紀(jì)緣珠寶品牌總監(jiān)時(shí)，就在管理加盟商上推出了兩項(xiàng)特別政策：第一，組織培訓(xùn)部對(duì)近300個(gè)加盟店店長(zhǎng)、導(dǎo)購員進(jìn)行系統(tǒng)的、多輪次的培訓(xùn)，其中包括品牌文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售說辭、服務(wù)禮儀等各個(gè)層面；第二，公司設(shè)立加盟商導(dǎo)購員激勵(lì)政策，銷售明星不僅可以獲得由公司發(fā)放的高額獎(jiǎng)金，也可以將個(gè)人事跡與照片刊載在品牌內(nèi)刊上，用于對(duì)銷售明星的鼓勵(lì)及榜樣樹立作用。同樣的，加盟商的銷售人員在經(jīng)過培訓(xùn)后也對(duì)產(chǎn)品與各類知識(shí)掌握的更加全面，增加了對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)能力與成交率。更重要的是，公司推出的鼓勵(lì)政策大大增加了銷售積極性，銷售同比遠(yuǎn)超去年。為了繼續(xù)促進(jìn)加盟店銷售人員的積極性，筆者還進(jìn)階的提出了“人才深造計(jì)劃”，即銷售明星可以進(jìn)入公司深造，在經(jīng)過認(rèn)證與評(píng)估后，優(yōu)秀者可以吸納入公司培訓(xùn)部，享受高待遇與職位。     
     綜合評(píng)述：管理加盟商的主要目的就在于利用加盟商的資源來銷售公司的產(chǎn)品。品牌商要學(xué)會(huì)做市場(chǎng)，就必須讓市場(chǎng)人員不斷的游走在銷售終端，開發(fā)加盟商的人力資源、廣告資源、關(guān)系資源、資金資源。當(dāng)一個(gè)品牌把加盟商的資源全部納入自己的體系并靈活運(yùn)用后，就實(shí)現(xiàn)了對(duì)加盟商的管理！     
     方法二：賺錢發(fā)財(cái)時(shí)的好參謀；
     填鴨式的壓貨與催款是導(dǎo)致加盟商的庫存加大，資金鏈凍結(jié)，最終導(dǎo)致加盟商含恨舍棄品牌商的主要原因。事實(shí)是，品牌商希望加盟商把更多的資源都投到自己的產(chǎn)品上，積極的打款進(jìn)貨，這本沒有錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在品牌商沒有“授人以漁”。筆者認(rèn)為，一個(gè)有責(zé)任也有能力的市場(chǎng)總監(jiān)應(yīng)該成為加盟商的良師益友，能夠?yàn)榧用松烫峁?60度的顧問式營銷服務(wù)。目前，筆者所倡導(dǎo)的顧問式營銷方法主要如下：
     Ø 帶著方案下市場(chǎng)：
     筆者每次安排市場(chǎng)總監(jiān)下去拜訪加盟商時(shí)都要拿上由策劃部做好的活動(dòng)方案，并且告知每個(gè)市場(chǎng)人員一句話：“我們不是來給你壓力，不是來催著你進(jìn)貨，而是來做好你的參謀，幫助你用這些產(chǎn)品來賺錢！”。除此外，筆者要求每次市場(chǎng)人員下店，都要將加盟商所處區(qū)域的市場(chǎng)情況進(jìn)行分析，帶著問題返回總部，并將這些問題反饋給策劃部，在定期舉辦的加盟商大會(huì)上，給出通用型以及適合當(dāng)?shù)氐膫�(gè)性化解決方案。
     Ø 編制標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營手冊(cè)：
     加盟商的終端管理一直是困擾品牌商的一大難題。為此，筆者集中公司市場(chǎng)部、培訓(xùn)部、策劃部一起為加盟商編制了《標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營手冊(cè)》，其中涵蓋產(chǎn)品管理、店務(wù)管理、促銷實(shí)務(wù)等各層面標(biāo)準(zhǔn)化說明，保證了加盟商自己摸索的時(shí)間，也提高了各分店整齊劃一的運(yùn)營能力。
     Ø 旗艦店榜樣學(xué)習(xí)體驗(yàn)：
     榜樣的作用不言而喻。筆者在薈萃樓珠寶任職總經(jīng)理時(shí)，著力將長(zhǎng)春旗艦店打造為榜樣樣板店，在每個(gè)新店員工上任前，都需要經(jīng)過在長(zhǎng)春旗艦店的實(shí)習(xí)，只有通過最終考核的員工才允許在新店上任。經(jīng)過這一關(guān)的歷練，最大程度的保障了加盟商分店員工的實(shí)戰(zhàn)能力，在上崗后即具備戰(zhàn)斗力。
     Ø 企業(yè)營銷管理內(nèi)刊：
     企業(yè)營銷管理內(nèi)刊不同于對(duì)外的風(fēng)尚雜志內(nèi)刊。筆者時(shí)任世紀(jì)緣珠寶品牌總監(jiān)時(shí)就曾創(chuàng)立《鉆溢通訊》季刊。其中囊括“流行風(fēng)尚”、“業(yè)界動(dòng)態(tài)”、“珠寶常識(shí)”、“銷售技巧”、“推銷案例”、“珠寶鑒定”等各個(gè)版塊，并將加盟商優(yōu)秀員工、先進(jìn)事跡等進(jìn)行刊載，讓加盟商與各分店員工都能從中不斷汲取知識(shí)，定期了解公司與行業(yè)動(dòng)態(tài)。
     Ø 建立營銷分享平臺(tái)：
     筆者始終認(rèn)為，銷售一線的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)是最豐富的。指導(dǎo)加盟商不能僅憑公司各部門現(xiàn)存的知識(shí)儲(chǔ)備，筆者常發(fā)現(xiàn)很多終端店鋪的“土辦法”卻是提高成交率與成交效率的最佳方法。除了市場(chǎng)部外，筆者也會(huì)定期安排培訓(xùn)部經(jīng)理、策劃部總監(jiān)下店進(jìn)行案例與方法收集，然后定期將培訓(xùn)資料與促銷方案進(jìn)行升級(jí)，并在公司OA系統(tǒng)、企業(yè)內(nèi)部管理內(nèi)刊、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營手冊(cè)、定期培訓(xùn)課程與加盟商大會(huì)上進(jìn)行分享。要知道，一家店好不算什么，所有店的好才是好，營銷分享平臺(tái)的建立可以保障所有優(yōu)勢(shì)整合后釋放到整個(gè)終端運(yùn)營體系。     
     綜合評(píng)述：一樣的牙膏，不一樣的牙膏口，就能提升多少銷量了？給人漁網(wǎng)，更要教人如何使用。筆者所倡導(dǎo)的“讓加盟商看到希望，讓加盟商賺到錢”的理念一直是將企業(yè)做大做強(qiáng)的最樸實(shí)的思想。這一方面需要品牌商要樹立做“百年名企”的戰(zhàn)略思維，另一方面也需要各企業(yè)品牌商要一種與加盟商“同甘共苦”的責(zé)任感。當(dāng)真正樹立了理念履行了責(zé)任后，我相信各企業(yè)能找出比筆者更好的方法！     
     方法三：生意場(chǎng)上的“好夫妻”。
     加盟戀愛期時(shí)的談判甜言蜜語，加盟洞房期后的壓貨冰冷生硬，這就是很多品牌商與加盟商的婚姻寫照。品牌商往往覺得加盟商不能理解公司的苦衷與各種政策的用意，加盟商往往覺得品牌商只是一味的從自己的利益出發(fā)不考慮加盟商的承受能力。其實(shí)，就和夫妻生活一樣，話說開了，很多麻煩甚至分手就避免了。筆者一直鼓勵(lì)公司各部門總監(jiān)要和加盟商保持密切而且暢通的溝通，比如公司新政策的說明、公司新品上市的規(guī)劃與緣由、市場(chǎng)的遠(yuǎn)景與運(yùn)作方法、廣告的作用與投放技巧、品牌文化內(nèi)涵與品牌發(fā)展進(jìn)程，這樣加盟商自然就會(huì)激起加盟商不斷的興趣與合作的長(zhǎng)久欲望。     
    綜合評(píng)述：品牌商與加盟商的關(guān)系就好比夫妻關(guān)系，如果要經(jīng)營這份婚姻，必須要敞開心扉，保持不間斷的溝通，這不僅僅是市場(chǎng)部的下店溝通，也包括定期的加盟商會(huì)議、各部門主管與加盟商的電話溝通、年終的加盟商大會(huì)等等。經(jīng)常的溝通，可以對(duì)加盟商起到“洗腦”作用，使加盟商認(rèn)同品牌商的品牌文化、價(jià)值觀、發(fā)展觀，從而使企業(yè)的各項(xiàng)政策與命令可以有效到達(dá)各個(gè)分店。可以講，這就是夫妻間的感情法寶，讓夫（品牌商）唱婦（加盟商）隨。


作者簡(jiǎn)介：馬超，高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家，中國品牌經(jīng)理人協(xié)會(huì)會(huì)員，中國奢侈品營銷領(lǐng)軍者，“對(duì)位營銷理論”始創(chuàng)者。曾擔(dān)任SJONO世紀(jì)緣珠寶集團(tuán)品牌總監(jiān)，成就世紀(jì)緣華東鉆石霸主地位奠基者，目前任HICANO|薈萃樓珠寶首飾有限公司品牌總經(jīng)理。 著作：在專業(yè)媒體《銷售與市場(chǎng)》、《新營銷》、《銷售與管理》、《贏周刊》、《中國廣告》、《成功營銷》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《中國黃金報(bào)》刊物等發(fā)表專業(yè)論文五百逾篇，并在《飾界》開設(shè)有《珠寶品牌營銷診所》專欄。電話：13784033798 電子郵件：wumingcao357@yahoo.com.cn